Gedragsbeïnvloeding in de praktijk: 10 technieken uit de persconferentie van Rutte en De Jonge (31 maart)

Onze opdracht als Nederlanders is om ons in deze corona-crisis aan de nieuwe regels en adviezen van de overheid te houden. Er wordt een beroep gedaan op onze maatschappelijke verantwoordelijkheid. Hiermee lijkt de huidige situatie op de tragedy of the commons: we moeten in het groepsbelang handelen en niet in ons eigen belang, om de coronacrisis het hoofd te bieden. Wat motiveert om dit te doen? Welke frames en overtuigingstechnieken zijn effectief? 

Als sociaal psycholoog en gedragsdeskundige viel mij positief op dat de persconferentie op 31 maart van Premier Rutte en minister De Jonge doordrenkt was van frames en principes die de gedragsbeïnvloedingwetenschap adviseert. Na eerdere speeches hoorden we (terecht) kritiek op de onduidelijkheid waarmee sommige maatregelen werden geïntroduceerd. Dit keer zagen we hoe diverse gedragsbeïnvloedingsframes en -tactieken wel goed vorm kregen. Ik wil er hiervan graag 10 toelichten:

 

1. Nadruk op dat de gemeenschap alleen samen een oplossing kan bieden 

Het hoofdframe in de communicatie van de Rijksoverheid in de coronacrisis is dat we dit samen moeten oplossen. De slogan is continu achter de sprekers te zien: ‘Alleen samen krijgen we corona onder controle.’ Op verschillende manieren spreekt de overheid ons aan in gemeenschappelijk verband om het gemeenschapsgevoel te benadrukken: 

  • Rutte spreekt over ‘we’ in plaats van ‘jullie’ of algemene termen als ‘mensen/inwoners van Nederland’. ‘We kunnen dit alleen samen doen.’  
  • Hij benadrukt dat dit de hele samenleving raakt: ‘Zelfs al word je niet ziek, het coronavirus raakt ons op dit moment allemaal.’
  • Hij geeft aan dat het niet om jou als individu gaat: ‘Dat jij misschien wel denkt, het zal voor mij wel kunnen meevallen (…) jij kunt nog steeds een oudere aansteken die er misschien wel door overlijdt.’ 
  • De afsluitende quote van De Jonge benadrukt dit gemeenschapsgevoel nog eens expliciet: ‘We zijn misschien wel dichter bij elkaar dan ooit.’

 

2. Een trots en positief gevoel creëren over deze gemeenschap & altercasting

Rutte spreekt ons aan als trotse, volwassen mensen in een krachtige gemeenschap: ‘In een volwassen democratie als Nederland met volwassen, trotse mensen…’ en ‘De kracht van Nederland in de afgelopen weken vind ik….’ Hiermee maakt hij gebruik van de techniek ‘altercasting’. Je spreekt mensen aan in een bepaalde rol (volwassen, trots en krachtig) waardoor zij zich naar deze rol gaan gedragen.  

 

3. Sociale bewijzen om de norm te bekrachtigen

Er wordt niet alleen verteld wat het gewenste gedrag is, maar ook benoemd dat de meeste mensen zich hieraan houden. ‘Iedereen ziet in Nederland dat we ons heel goed aan de regels houden (…). De straten zijn leeg, de treinen zijn leeg, de kantoren zijn leeg (….) boodschappen doen we alleen.’, ‘De steun voor de maatregelen blijkt uit alle onderzoeken, maar ook wat je op straat ziet, de lege trams, de lege treinen, de lege kantoren, het maximaal thuiswerken.’ en ‘Je ziet dat Nederland dit snapt.’ 

Daarnaast benoemt Rutte de positieve ontwikkeling ten opzichte van een week eerder: ‘… en dat zag je afgelopen weekend dat we dat zoveel beter deden dan dat weekend ervoor.’ 

De onderliggende boodschap is: als je je niet aan de regels houdt, dan ben je de enige en hoor je er niet bij. Deze techniek speelt in op de menselijke behoefte om ‘erbij’ te horen: onze ‘sense of belonging’.  

In de volgende quote wordt zowel het positieve gevoel over de gemeenschap (trots democratisch land) als de sociale norm (mensen snappen het) gebruikt: ‘Je ziet in dit trotse, democratische land dat we snappen wat er gebeurt.’ 

Uit de Corona Impact Monitor van Motivaction (26 maart) blijkt dat we er weinig vertrouwen in hebben dat medeburgers de adviezen volgen (58% denkt van niet of twijfelt). De speech is bedoeld om deze injunctieve norm te verstevigen, het gevoel op te roepen dat Nederlanders zich nu wel aan de maatregelen houden. Of dat werkt gaan we zien bij een volgende meting.

 

4. Positieve feedback door benadrukken wat goed gaat

Rutte complimenteert ons met het naleven van de regels: ‘Ik wil vandaag hier gezegd hebben dat ik grote bewondering heb voor het aanpassingsvermogen, de zelfdiscipline en het improvisatievermogen van zo ongeveer iedereen in ons land.’ Positieve bekrachtiging versterkt de behoefte om het gedrag uit te voeren. 

 

5. Keuzevrijheid bieden en mensen eigen verantwoordelijkheid geven

In de strategie van ‘intelligente lockdown’ hebben mensen meer keuzevrijheid dan in omringende landen: ‘Wat in Nederland niet werkt is een regering die zegt je ‘mot’ dit en moet zus.’ Door het bieden van deze keuzevrijheid verklein je weerstand tegen de boodschap, omdat mensen een gevoel van autonomie behouden. Daarmee spreekt Rutte mensen tegelijkertijd ook aan op hun eigen verantwoordelijkheid: ‘Ik vind het ook bij een volwassen, democratisch land horen om mensen daar uiteindelijk hun eigen verantwoordelijkheid in te laten nemen.’ Met deze tactiek van keuzevrijheid en verantwoordelijkheid creëer je meer intrinsieke motivatie voor het gedrag. Strenge regels en boetes leiden over het algemeen tot minder intrinsieke motivatie. Mensen voeren het gedrag dan vooral uit om de boete te voorkomen. Daarmee is onze strategie wellicht langer effectief in het veranderen van de fysieke sociale omgang. 

 

6. Voorkomen van weerstand

Bij de start van de toespraak geeft Rutte aan dat deze maatregelen al in de lijn der verwachting liggen: ‘Het zal u niet verbazen dat we inderdaad tot een verlenging hebben besloten….’ Dit impliceert dat je hier niet verbaasd of negatief op kan reageren en vergroot daarmee de kans op instemmende reacties. 

 

7. Erkennen van weerstand 

Rutte geeft aan dat hij begrijpt dat de maatregelen moeilijk zijn en toont daarmee empathie voor de situatie van velen: ‘We realiseren ons dat we veel van mensen vragen.’ en ‘Ook de komende weken zal er nog veel worden gevraagd van ieders geduld en aanpassingsvermogen.’ Hiermee erkent hij mogelijke weerstand en neemt hij mensen de wind al enigszins uit de zeilen.  

 

8. Het autoriteitsprincipe

Als verdediging van het nieuwe besluit doet de premier aanspraak op diverse autoriteiten: ‘We doen alles op wetenschappelijk advies.’, ‘We nemen dit besluit op basis van het advies van de experts van het outbreak managementteam. en ‘We doen dit op basis van wat er in deskundige adviezen gezegd wordt….’ Het autoriteitsprincipe gaat ervan uit dat mensen eerder personen geloven die een bepaalde autoriteit hebben, en dat we hun adviezen beter opvolgen. 

 

9. Concreet handelingsperspectief over wat wél kan

Het is de wens van de overheid dat we er voor elkaar zijn. Ook hier wordt de sociale norm benadrukt door te omschrijven hoe dit al gebeurt ‘Mensen staan klaar om elkaar te helpen als dat nodig is.’ en er wordt positieve feedback gegeven, De Jonge: ‘… dat is prachtig om te zien’

Om mensen aan te sporen, geeft Rutte concrete gedragsvoorbeelden: ‘Kijk ook naar de mensen in je buurt en klop een keer op het raam van je buren of aan de overkant van die oudere persoon om te vragen of je nog iets kan doen.’ en De Jonge: ‘Het kan ook klein met een extra telefoontje, even zwaaien naar de buurvrouw door het raam.’ Deze concrete handelingsperspectieven helpen mensen er voor elkaar te zijn omdat duidelijker wordt hoé ze dit kunnen doen. 

 

10. Zelfvertrouwen geven en self-efficacy vergroten

Door het neerzetten van de sociale norm en complimenten aan de samenleving, toont Rutte zijn vertrouwen in ons. Hij spoort ons aan, dit ook in moeilijke tijden waar te maken: ‘Hou vol’ en De Jonge over de zorg: ‘Dat geeft mij vertrouwen dat we het aan kunnen met elkaar.’ Het vertrouwen van de regering dat wij dit kunnen, vergroot onze ‘self-efficacy’, het vertrouwen in onszelf dat we in staat zijn de maatregelen op te volgen. 

Uit de Corona Impact Monitor van Motivaction van 26 maart blijkt dat het vertrouwen dat wij in onszelf hebben overigens al vrij hoog ligt, en hoger dan het vertrouwen in onze medemens. Zo vindt 88% dat het hen zelf goed lukt om 1,5 afstand te houden terwijl ‘slechts’ 35% denkt dat anderen zich goed aan deze gedragsregel houden. Meer informatie hierover lees je in de resultaten uit onze Corona Impact Monitor.

Ten slotte zien we ook een stuk verwachtingsmanagement voor de mogelijke besluiten in een volgende persconferentie: ‘Ook na 28 april gaan we echt nog niet meteen terug naar de normale situatie (…) we zijn er nog lang niet’ en ‘Deze moeilijke situatie is dus niet morgen voorbij’. Zo vergroten zij de kans dat mensen hier later instemmend op reageren. 

Meer over effectieve frames en technieken in de gedragsbeïnvloeding, lees je in onze publicatie ‘Effectieve gedragsbeïnvloeding – een model met bewuste en onbewuste routes’. Wellicht herken je nog meer technieken. 

Neem voor meer informatie over deze blog contact op met Cecilia Keuchenius.

 

Facebook Twitter LinkedIn